非常高興和大家就我們行業(yè)（奶粉行業(yè)）的觀點(diǎn)進(jìn)行交流，今天雷總（雷永軍）給我的任務(wù)是談?wù)劇赌谭凼袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的未來(lái)趨勢(shì)》，這個(gè)問(wèn)題說(shuō)起來(lái)很大，也很細(xì)。

今天在座的有大企業(yè)、有小企業(yè)，也有重制造的、重品牌的、重渠道的，還有一些終端的老板。我知道，從不同的角度去看未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展趨勢(shì)，應(yīng)該說(shuō)得出的結(jié)果是不一樣的。特別是作為人來(lái)講，多數(shù)人總是從自己的利益、有利于自己的角度來(lái)看這個(gè)市場(chǎng)和未來(lái)的趨勢(shì)。這是人性的弱點(diǎn)。我盡量爭(zhēng)取從更理性、更科學(xué)的角度判斷未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的方向。

回顧奶粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

今天的市場(chǎng)大家很清楚，不管是內(nèi)資還是外資，不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，不管是大品牌還是小品牌都處在很僵持的階段。當(dāng)然，個(gè)別品牌在原來(lái)的技術(shù)規(guī)模比較小的情況下，在投入非常巨大、甚至賣一塊錢花一塊錢的情況下獲得了一些發(fā)展而沾沾自喜。其實(shí)從我個(gè)人的角度來(lái)看，這個(gè)市場(chǎng)是非常慘淡、很糾結(jié)，所有的企業(yè)都是掙錢難燒錢容易。

在這種形勢(shì)下，各個(gè)企業(yè)把我們?nèi)槠沸袠I(yè)二十幾年來(lái)所有用過(guò)的招數(shù)，甚至是跨行業(yè)的招數(shù)，比如賣化妝品、保健品的招數(shù)都拿過(guò)來(lái)了用了。請(qǐng)問(wèn)，還有沒(méi)有沒(méi)使過(guò)的招數(shù)？我真的找不著，但結(jié)果還是如此，市場(chǎng)沒(méi)有什么大的轉(zhuǎn)變，外資也是一樣。

這個(gè)局面、這種現(xiàn)象意味著什么？作為我們業(yè)者一定要讀懂背后意味著什么？實(shí)際上就是消費(fèi)者對(duì)奶粉品類、對(duì)這些業(yè)者這么多年來(lái)忽悠的這么多的概念、玩的這么多的營(yíng)銷手段疲勞了、太累了。

對(duì)嬰童店，這幾年風(fēng)起云涌，占據(jù)了行業(yè)半壁江山，我看現(xiàn)狀是太多了，一條街十好幾家，你們現(xiàn)在自己跟自己掐，掐死一半再說(shuō)。

再說(shuō)企業(yè)，中國(guó)有必要那么多（奶粉企業(yè)）嗎？四十多家外國(guó)的，八十多家中國(guó)的，這已經(jīng)是老數(shù)據(jù)了，最近國(guó)外在加、中國(guó)也在加。

圣元也好，我個(gè)人也好，我對(duì)這個(gè)市場(chǎng)冷眼旁觀，這就是我們圣元的策略。不攙和，你們隨便折騰，我就踏踏實(shí)實(shí)做我的事。我認(rèn)定了這種折騰不會(huì)擋住圣元的發(fā)展，誰(shuí)折騰只能把自己攪得稀里嘩啦，所以我先等一等，等到消停了，誰(shuí)行誰(shuí)不行有一個(gè)高低的時(shí)候，我再看看我們?cè)撛趺醋觥?/P>

當(dāng)然，該怎么做前面幾位老師都講得很好，其實(shí)透出一個(gè)很清楚的東西，萬(wàn)事萬(wàn)物要抓根本，任何事情都有它的本質(zhì)。對(duì)奶粉來(lái)說(shuō)，沒(méi)有好質(zhì)量就別在這里說(shuō)話，跑到這里談質(zhì)量、談安全丟人。不能保證質(zhì)量、不能保證安全跑到這里丟人現(xiàn)眼干什么？不能保證質(zhì)量、不能保證安全就是胡鬧。

三聚氰氨之后國(guó)家質(zhì)檢總局讓一百多家企業(yè)去宣誓，我說(shuō)我不去，丟人。講不講誠(chéng)信、講不講道德我媽從小就告訴我了，四、五我就知道，現(xiàn)在去發(fā)誓？這不是罵人嗎？后來(lái)說(shuō)必須簽，最后還是去簽了。

展望奶粉市場(chǎng)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)

未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)就是價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)的奶粉全世界最貴，貴出了國(guó)外一倍，中國(guó)憑什么啊？

是的，我們中國(guó)的房租貴，人工一年比一年貴，再過(guò)三五年人工比現(xiàn)在還得增長(zhǎng)一倍，這個(gè)我非常同意。現(xiàn)在的工資是三千多塊錢，過(guò)幾年怎么也得六七千，房租已經(jīng)很貴了，所以我們做企業(yè)、做品牌的深有感觸：這個(gè)渠道太貴了。

研究未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)是什么？一聽奶粉成本五十，終端賣二百五，可是作企業(yè)的我只掙了十塊，那二百塊錢哪去了？我不知道。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，要拼就拼這二百，換句話說(shuō)未來(lái)就是渠道的拼殺。

渠道的優(yōu)勢(shì)在哪里，這是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

回過(guò)頭來(lái)，為什么中國(guó)奶粉越賣越貴？我覺(jué)得老百姓這幾年被忽悠的不輕，本來(lái)很多人關(guān)注奶粉的是好心，可是越關(guān)注老百姓越害怕，越害怕越掏錢，越掏錢越貴。當(dāng)然，現(xiàn)在價(jià)格漲不上去了，只能跌了，個(gè)人看好打五折。

今天的主流產(chǎn)品是二百八到三百五，還有更高的，不好意思再漲了。我們優(yōu)博價(jià)格是二百五六，算不上高端的價(jià)格，高端的價(jià)格是二百八起，二百五六不行，我說(shuō)算了吧，我看這些（二百八道三百五）也撐不了幾天了，咱們就別趕這個(gè)末班車了，先賣著吧，反正就是這樣，折騰什么�。�

行業(yè)的這個(gè)價(jià)格，我看好五折。如果中國(guó)的嬰幼兒奶粉真的像美國(guó)和歐洲一樣一百三十塊錢一聽，我們的企業(yè)用什么樣的模式去經(jīng)營(yíng)？我們的門店如何管理？這是大事。

很多人說(shuō)你老是說(shuō)一百三，什么時(shí)候一百三？現(xiàn)在，這些渠道老板天天在一條街上變相地殺，不就是變相降價(jià)嗎？什么時(shí)候出現(xiàn)了直接的降價(jià)這個(gè)市場(chǎng)就利索了。

對(duì)于小品牌，沒(méi)有規(guī)模，今天是靠低價(jià)進(jìn)店，我們看到是兩百塊錢的差價(jià)、一百五十塊錢的差價(jià)，如果明天就賣一百三，估計(jì)就不會(huì)做了，所以裸價(jià)政策也玩不成了。銷售額二十萬(wàn)塊錢，有十五萬(wàn)是賣奶粉要花的，所有的問(wèn)題我們大家其實(shí)都很清楚，我們必須要勇敢地提出這個(gè)問(wèn)題，面對(duì)這個(gè)問(wèn)題才可以找到真正正確的解決方法。

電商的話，130塊錢太貴了。圣元旗下有款產(chǎn)品，我們?cè)��?jīng)就搞過(guò)零底價(jià)拍賣，結(jié)果效果并不好。這就是市場(chǎng)，不是說(shuō)越便宜就越好，也不是越貴就越好。

這個(gè)市場(chǎng)很奇怪，但是有一點(diǎn)我們是清楚的，現(xiàn)在的這個(gè)價(jià)格不可能持續(xù)，因?yàn)橹袊?guó)的老百姓不是傻子。

電商是一個(gè)未來(lái)的途徑，當(dāng)前終端門店需要充分的競(jìng)爭(zhēng)，說(shuō)得文明一點(diǎn)就是殘酷的廝殺，殺死一半慢慢地價(jià)格自然就下來(lái)了。價(jià)格的變化對(duì)于內(nèi)資和外資會(huì)有不同的結(jié)果，對(duì)于門店也會(huì)帶來(lái)不同的變化，門店的規(guī)模化、低成本運(yùn)營(yíng)等等諸多問(wèn)題是我們未來(lái)不同業(yè)者都需要考慮的問(wèn)題。

產(chǎn)業(yè)布局要有國(guó)際化眼光

今天賈老師講到大豆的悲哀，怎么理解大豆的悲哀？大豆的悲哀是種豆的悲哀，不是中國(guó)的悲哀。

中國(guó)就是十八億畝土地，國(guó)家的國(guó)策是�？诩Z不是保大豆，人民可以沒(méi)有油吃，也可以沒(méi)有奶吃，但是不能沒(méi)有糧食吃，這是國(guó)策。所以不能種豆的說(shuō)豆、養(yǎng)牛的說(shuō)牛、養(yǎng)羊的說(shuō)羊。我們得務(wù)實(shí)，得看國(guó)策，國(guó)家只�？诩Z。

種糧食的要保護(hù)，養(yǎng)牛養(yǎng)羊種豆的就吹了。對(duì)這個(gè)，我們企業(yè)有沒(méi)有提早布局？我們中國(guó)土地成本有限就貴，我們還缺淡水，所以中國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是一個(gè)鐵定的基本要素。

在這種情況下，一個(gè)和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的企業(yè)如何提早布局？對(duì)糧食，日本人地少為什么不怕？因?yàn)樗拇蠹Z倉(cāng)里面有他們的股份，這就是布局。我們企業(yè)應(yīng)該早布局，走出去布局國(guó)際資源，中國(guó)人沒(méi)地外國(guó)人有地，我們不能死摳著自己家一畝三分地。這是我個(gè)人的觀點(diǎn)。