開(kāi)店做生意，想要吸引顧客進(jìn)門(mén)，更要讓進(jìn)店的顧客有購(gòu)買(mǎi)的欲望，從而實(shí)現(xiàn)門(mén)店的盈利。這就需要了解一些消費(fèi)行為心理學(xué)原理，洞察顧客的心理。開(kāi)母嬰店亦是如此，只不過(guò)是具體方式略有不同，所針對(duì)的消費(fèi)群體有所變化。

在這里，本文不準(zhǔn)備說(shuō)一些具體的導(dǎo)購(gòu)技巧，而是從心理學(xué)層面來(lái)了解顧客的購(gòu)物欲望是如何產(chǎn)生？怎樣才能被激發(fā)？

兩個(gè)原理

1.購(gòu)物者在商店里待的時(shí)間越長(zhǎng)，購(gòu)買(mǎi)的可能性越大

其中，購(gòu)物者在商店里花費(fèi)的時(shí)間取決于購(gòu)物經(jīng)歷是否舒適愜意。（這種時(shí)間不包含單純的等待時(shí)間；如果用戶等待超過(guò)2分鐘以上就會(huì)開(kāi)始出現(xiàn)煩躁情緒）。

2.轉(zhuǎn)換率

一個(gè)很好的連鎖零售店，其轉(zhuǎn)換率也不過(guò)48%（不同的商品轉(zhuǎn)化率不同）。轉(zhuǎn)換率的重要性在于，你付出了很高的成本（廣告市場(chǎng)租金費(fèi)用）換來(lái)了客戶進(jìn)入店面的機(jī)會(huì)，但是卻讓他空手離開(kāi)了。

影響轉(zhuǎn)化率的因素大致有商品品質(zhì)和價(jià)格、雇員的服務(wù)、以及商店的環(huán)境及展示。例如，購(gòu)物者與店員聯(lián)系的越多，平均銷(xiāo)量就越大。

觀察購(gòu)物者的行走路線和趨勢(shì)

1.購(gòu)物者需要緩沖帶

需要一個(gè)明顯的信號(hào)提示他他已經(jīng)走入了一個(gè)和外部世界不同的區(qū)域，這個(gè)區(qū)域的氣味、溫度、節(jié)奏、聲音、色彩都和外部匆匆忙忙或陰暗潮濕的地方不同；有緩沖帶的存在，他才能放慢腳步，留意到更多信息和產(chǎn)品。否則，結(jié)果就是他急匆匆的進(jìn)入商店，門(mén)口很多產(chǎn)品和服務(wù)信息徹底被忽視。

2.騰出手來(lái)，才能更舒適的購(gòu)物

購(gòu)物籃非常重要。不論在線上線下，多件產(chǎn)品簡(jiǎn)單方便的被管理都是必要的。購(gòu)物籃最好不要放在門(mén)口，而要放在顧客需要的位置，或者（對(duì)于線上來(lái)講）習(xí)慣的位置。

3.廣告牌應(yīng)該放置在什么位置？

廣告首先要醒目，必須吸引用戶的注意力；聰明的廣告放置方式應(yīng)該是盡量打斷（或者剛剛齊平于）購(gòu)物者的視線，擋住他們的目光。例如麥當(dāng)勞收銀臺(tái)上的廣告。另外，在用戶最無(wú)所事事的地方放置廣告非常有效。

4.人是如何移動(dòng)的

好商店就是能夠?qū)⒆疃嗟纳唐吩谧疃嗟馁?gòu)物者面前展示最長(zhǎng)時(shí)間的商店�？偸悄茏屜�費(fèi)者身不由己的走向店內(nèi)的各個(gè)地點(diǎn)。人進(jìn)商店，總是習(xí)慣向右走的。

于是，商店里前門(mén)右側(cè)的空間是黃金地段；最受歡迎的品牌放在中心，而它右側(cè)的產(chǎn)品就是一個(gè)極易推銷(xiāo)產(chǎn)品的位置。

購(gòu)物者的行為特性

考慮到孩子的需要，這些孩子就能變成熱情的消費(fèi)者；并且一個(gè)店鋪是否歡迎孩子，購(gòu)物的父母能感覺(jué)的到。為孩子考慮，把貨物放置低對(duì)他們來(lái)說(shuō)非常有用。

男人比女人更少關(guān)注價(jià)格，更多關(guān)注文字信息和說(shuō)明，更不喜歡和服務(wù)員交流習(xí)慣于自助思考和解決，更容易被孩子的懇求打動(dòng)，更容易受展品的影響。

男人陪同女人購(gòu)物時(shí)，會(huì)減少女人購(gòu)物的時(shí)間，因?yàn)槟腥藘A向于快速購(gòu)物離開(kāi)，所以，設(shè)置男人舒適的座位或者設(shè)置男人感興趣的產(chǎn)品區(qū)域，有利于解決這個(gè)問(wèn)題。

購(gòu)物動(dòng)力學(xué)之看聞?dòng)|買(mǎi)

感官是決定購(gòu)物的最有誘惑力的因素。如何讓購(gòu)物者擁抱產(chǎn)品，與產(chǎn)品發(fā)生情感聯(lián)系，非常重要。

一個(gè)商店的三大要素：設(shè)計(jì)（地點(diǎn)布局裝飾），銷(xiāo)售規(guī)劃（賣(mài)什么）和運(yùn)營(yíng)（店員服務(wù)行為）三個(gè)要素密切相關(guān)

增加銷(xiāo)售的小竅門(mén)之一，就是同類(lèi)或者關(guān)聯(lián)產(chǎn)品放置在一起，引起更多的關(guān)注。